Emotionaler Verkauf – 4 Tipps für den Vertrieb im Bereich Event

Beitrag teilen:

Impulspiloten_Experten-Talk_Emotionaler_Verkauf_03

Die schönste Show, die emotionalsten Momente und die bunteste Fantasie bei der Konzeption nützen nichts, wenn nicht vorab jemand Herzblut in den Verkauf des Events gelegt hat. Dabei scheiden sich die Geister beim Thema Vertrieb sehr. Die einen lieben ihn – und die anderen würden alles andere lieber tun, als Preise zu verhandeln.

 

Vaya Wieser-Weber gehört zur ersten Kategorie und bringt langjährige Erfahrung und spannende Einblicke aus diesem Bereich mit. Gemeinsam mit Ralf Schmitt ist sie geschäftsführende Gesellschafterin der Impulspiloten GmbH und Leitung unseres Weiterbildungsbereiches, der Impulspiloten-Akademie. Außerdem steht die erfahrene Trainerin und Speakerin mit ihrer Leidenschaft für das Thema „Emotionaler Verkauf“ deutschlandweit auf der Bühne. Was für sie „emotionalen Verkauf“ ausmacht und welche Tipps sich vor allem auch für den Vertrieb in der Eventbranche nutzen lassen, erzählt sie uns hier im Expertentalk.

Emotionaler Verkauf – Grundlagen des Vertriebs

 

Wenn wir unsere eigene Erfahrung betrachten, stellen wir fest, dass es uns leichter fällt, etwas von authentischen Menschen zu kaufen, als von solchen, die aufgesetzt und unpersönlich auf uns wirken. Denn freundliche und empathische Menschen wecken automatisch unser Vertrauen. Am besten hört uns der Gegenüber dann auch noch aufmerksam zu und versteht wirklich, wonach wir suchen. Sind diese Bedingungen erfüllt, steht einer guten Geschäftsbeziehung auch fast schon nichts mehr im Wege!

 

Zahlen, Daten, Fakten – Herz über Kopf

 

Als Grundlage ist es natürlich wichtig, sich die vorliegenden Zahlen anzuschauen. Doch die finale Entscheidung für oder gegen ein Angebot trifft oft das Herz. Deshalb legt emotionaler Verkauf viel Wert auf eine gute Wahrnehmung auf sich selbst als Verkäufer:in und darauf achtsam gegenüber den Reaktionen der Kund:innen zu sein.

 

Im Eifer des Verkaufens sollte beispielsweise darauf geachtet werden, ob das Gesagte den/die Kund:in denn überhaupt interessiert. Denn wer den Gegenüber langweilt – der trifft auch nicht ins Herz. Darum sollte beim emotionalen Verkauf und ganz besonders beim Erstkontakt bewusst ein Augenmerk darauf gelegt werden, die Wünsche und Bedürfnisse des/der Kund:in genau zu erfassen. 

 

Dazu gehört auch:

 

• Wie tickt der/die Kund:in?
• Wie tickt das Unternehmen?
• Sind sie konservativ, locker, innovativ, umweltbewusst, etc…?
• Was ist ihnen wichtig?

 

Eine wichtige Frage beim Vertrieb in der Eventbranche und während des emotionalen Verkaufs ist: „Mit welchem Gefühl sollen die Teilnehmenden die Veranstaltung verlassen?“, um herauszufinden, in welche Richtung es gehen soll.

 

Tipp 1 – Über Geld spricht man doch

 

Die größte Herausforderung im Vertrieb ist oft über das Budget zu sprechen. Es lohnt sich deshalb zu trainieren, wie man dieses Thema souverän angeht. Wer möglichst früh damit beginnt über die finanziellen Aspekte zu sprechen, der erspart sich oftmals viel unnötige Arbeit. Außerdem ist diese Offenheit letzten Endes nicht nur für den/die Verkäufer:in, sondern auch für den/die Kund:in von Vorteil. So lässt sich ein möglichst konkreter Rahmen stecken, wie groß oder klein ein Event geplant werden soll.

 

Tipp 2 – Mit Discounter-Anfragen umgehen

 

Auch wenn es Eventler:innen schmerzt, die mit Herzblut bei der Sache sind, es kommt immer wieder vor, dass der Fokus ausschließlich auf den Preis und nicht auf die Qualität des Angebots gelegt wird. Hier lohnt es sich ganz rational vorab zu überlegen mit welchen Kund:innen man als Agentur oder Dienstleister:in zusammenarbeiten möchte – und mit welchen eben auch nicht.

 

Vayas Tipp: Offen sein für ein unvoreingenommenes gegenseitiges Kennenlernen – das geht heutzutage per Videocalls ohne großen Aufwand. Falls man dann trotzdem nicht zusammenkommt, hat man im schlimmsten Fall eben 10 Minuten seiner Zeit verschenkt.

Tipp 3 – Welche Antwort ist passend auf die Frage: „Geht es nicht noch billiger?“

 

Es geht immer günstiger – allerdings nur, wenn man bereits eingerechnete Leistungen wieder aus dem Angebot streicht. Durch das so genannte „Downselling“ werden günstigere Alternativen für einzelne Leistungen gesucht – zum Beispiel beim Catering oder bei der Location. Alternativ können verzichtbare Leistungen wieder herausgenommen werden. Mit dieser ehrlichen Antwort bleiben Sie souverän Herr (oder Frau) der Lage und geben nicht den Anschein, dass ihre Preise gewürfelt wurden oder je nach Hartnäckigkeit des/der Kund:in variieren.


Ein weiterer Pluspunkt – bei der nächsten Anfrage des/der gleichen Kund:in haben Sie eine viel bessere Argumentationsgrundlage. Er/sie weiß nun bereits wie Ihre Leistungen und Preise aufgebaut sind und Sie müssen nicht mit einem bereits reduzierten Preis starten.

 

Tipp 4 – Die Investionsübersicht

 

Viele Angebote aus dem Tagungs-und Locationbereich sind sehr zahlenlastig und modular aufgebaut. Zwar ist dies als flexibles Angebot gedacht ist, allerdings erschlägt es die Leser:innen oftmals durch die vielen Informationen.
Ein übersichtliches Angebot sollte daher eine einfache Investitionsübersicht beinhalten. Ideal ist es, darin bereits 3 verschiedene Optionen zu unterschiedlichen Budgets zu präsentieren.

 

Bilder sagen noch immer mehr als tausend Worte – daher sollten Sie auf visuelle Reize setzen und das Angebot durch passende Bilder und Videos ergänzen. Auf diese Weise können die Interessent:innen schnell und einfach verstehen, was sie für ihr Geld erhalten.

 

Weitere Tipps zum Vertrieb und zum emotionalen Verkauf, wie zum Beispiel eine praktische Übung, um die Aufmerksamkeit des Gegenübers im Verkaufsgespräch nicht außer Acht zu lassen oder wie man charmant einer/m Kund:in eine Absage erteilt, verrät Vaya im Experten-Video.

 

Bleibt flexibel – auch im Verkauf!


Euer Ralf Schmitt und das Team der Impulspiloten

Dieses Beitrag teilen

Impulspiloten

Agentur für Business-Events

Events

Hybride & Digitale Events

Akademie

für Events